餐饮营业额突然下滑，毛利率太低，这几个经营数据你真的懂吗？

什么是FLR比率呢？

就是我们的食材成本、人力费用、租赁费用占营业额的比率，这个数字，直接影响可盈利空间。

大家可以拿自己家的报表看一下，理想的情况，这三项占比是55%到60%以下 。如果高于70%，这个生意是很难做好了。

为什么这样说？先看一下大龙燚各门店的案例。

第一个是盈利很好的商圈店，比如上个月卖了180多万，挣了60万。第二个是普通盈利门店，上个月卖了约80万，挣了10万，因为房租很高。第三个就很保守了，是一个盈亏平衡门店，上个月只挣了3000块钱。

有的企业毛利只有52%，我们的折前毛利65%，其实提高毛利是有秘诀的。比如，毛利与（菜品）销售排名，就有很大的关系。

有一些火锅餐饮企业，它排名前十的菜品，脑花毛利30%，毛肚毛利25%，全部是这种低（价值）产品，所以导致整体毛利偏低。这怎么办？

首先要做什么？企业要去做每一个菜品的标准毛利率 ，否则就没有办法做比较，没有办法做排名。

有的店长说：“我排名前十的菜毛利低了，那我就去推销毛利高的产品。”对吗？对，但是不全对。

怎么说呢？我给大家举一个例子，我们门店毛利最高的产品是海带，我相信做火锅的人都知道，毛利率最高，达80%。但我们的售价多少？8块。

如果使劲推销，才挣8块钱。这种情况你要挣什么？高毛利不代表赚钱最多，绝对值高才是王道。

怎么去推菜品，这里也有技巧。

比如血旺，大家知道毛利还是挺高的，在我们菜单上的排名之前是40多。后来我们做了一个整改，就在菜单上锅底旁边放了一个血旺，写的是：锅底伴侣必点菜。

结果来一个点一个，毛利一下子就上去了。菜单是可以把你的毛利提上去，就看你怎么去设计。

营业额上升了，我们要知道为什么上升了？下降了，为什么下降了？这些都要弄清楚，下一次就知道方向。分析清楚到底是来客数，还是人均的原因。

比如为什么下降了？在一个典型的商圈门店，在现场会发现，四人桌坐了4、5个人，八人桌坐了9、10个人。人一多，人均就拉低了。根据数据来看，这家店上个月人均是92，这个月是90了，环比为什么下降了呢？这就要通过数据分析，这2块钱到底去哪里了？

比如说上升了，到底是你的来客数上升了，还是客单价上升了？我们之前也是某一个门店，它的营业额确实上去了，这样目标就完成了。可是来客数比去年同比降低了1000多。

为什么营业额会上升？因为今年又调整了菜单，采取爆品战略，同时还采取了一些集采，光集采就整体降低了800多万食材成本。

所以说，一看一分析，主要是来客数，而不是营业额的增长和利润的增长，来客数才是王道。

如果一个企业同比来客数反复降低，比如某餐企每一年来客数呈8-10%下降，虽说不多，但他们的人均也是在提升的。

所以一定要做分析，把它剖析到每一个时间阶段，每一个来客的原因。比如他是从美团来，还是从点评来的？或者是散客？或者是会员？最终找到了来客数下降的根本原因，得出答案和解决方案。